【导购】从新手到月入几万的导购分四阶段，你卡在了哪里？

    从新手到月入几万的导购分四阶段，你卡在了哪里？

第一阶段：卖价格

　　刚入行没有经过培训的导购员，其实就是老板最大的成本，很多老板喜欢用新人觉得新人工作卖力，而且工资要价低，这是一种错误观点，没有经过培训的新人，更容易让顾客流失，无形中增加了老板的成本和品牌风险。

　　当顾客一进门，初级导购员的确会比较热情，但他们的热情仅仅是出于，对这份新工作的“三分钟热度”而已因为他们对产品不了解，所以往往比较被动地回答顾客的问题。

　　【销售场景】

　　顾客：这个多少钱?

　　导购：我看看，这个5800元，现在搞特价，只要5200元。

　　顾客：这个又是多少钱?

　　导购：这个比刚才那个便宜一些，只要4800元。

　　由于对产品和行业了解不深，所以他们基本上都在销售价格，因为顾客最常问的问题就是价格，而这些导购员们往往会跟着顾客的问题走，所以说来说去都是说钱，这种导购其实只是代替了报价器而已。

第二阶段：卖产品(合格导购)

　　任何销售都是基于产品本身的，无论销售人员如何口若悬河，他们推销的始终是他们的产品(有时候产品也是无形的服务)，所以产品是销售的基础，对产品深入的了解是一个导购员应该具备的基本素质。合格的导购卖产品，但并不是会卖产品的导购就是合格的。

　　【销售场景】

　　导购a：先生，这款全实木餐桌是我们销得最好的一款餐桌，它标配了4张餐椅，现在我们店在做活动，今天下单预定的话可以免费给您升级，给您的标配变顶配，加赠您两张餐椅。此外，这张餐桌采用的实木是非洲进口的红胡桃木，可以说是实木中的黄金，家具中的贵族，非常适合您的品位和气质。

　　也许大多数人觉得导购a是不错的销售，能介绍产品和特征，也能赞美顾客，但其实导购a只能算勉强合格，因为他的介绍还不够完美，只是自顾自地作介绍，没有了解顾客的需求，也没有向顾客介绍产品的好处，仅仅是说了产品的特性而已，真正优秀的导购至少要学会fabe(特征、优势、利益、证据)的产品介绍。

第三阶段：卖服务(高级导购)

　　真正的高手都是在推销产品的基础上增加服务，服务的最高境界就是服务到顾客不好意思为止，当顾客不好意思的时候，你的服务就达标了

　　某一线沙发品牌经销商由于店面很小，没有聘请专业的售后技师，所以老板亲自做安装工。当时，他上门送沙发时会说两句话。

　　第一句话是“哎呀，以前我做其他品牌的时候，搬一套沙发两个人就够了，现在做这个品牌真累呀，搬一套沙发得四个人，太重了。”

　　每次当他说完这句话，顾客都会暗暗地高兴，因为顾客认为他送的这套沙发质量好，品质过关，所以顾客高兴就会给他介绍新客户。

　　第二句话是“老板，你这套沙发多少钱买的呢?”

　　然后无论顾客说是多少钱，他都以安装工的身份说“你买得真划算，我前天送了一套一模一样的到某某小区，他买得比你这套贵300元呢。你这是买得最便宜的了”。

　　每次他送完家具后，顾客都会很高兴，过几天就会带着其他朋友到他的门店来选东西，只有他自己知道，最后一个接触顾客的人一定是最重要的人。所以，必须把最后一道服务做到极致。

第四阶段：卖自己(顶级导购)

　　当店长或老板在接待顾客时，他们会对顾客说一句相似的话“您好，我是这个店的店长\老板。

　　顾客一听是店长或老板亲自来接待肯定很高兴，因为接待的规格不一样.

　　【顾客的想法】

　　接待的规格不同，待遇当然也不同，如果是导购接待，在谈价时要讨价还价，如果是店长来接待，服务肯定会好很多，也会专业很多。因为，顾客脑子里的固定思维就是店长都是由导购升上来的，而且店长在价格方面的权限也要大一些。

　　甚至有的老板一报上自己的名号后，顾客很快就会下单成交，这些都是因为推销自己成功了。

　　所以，会做销售的人，始终会站在顾客的角度思考顾客需要什么样的答案，然后再反过来推问题。

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