【导购】给导购点鸡血 导购

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    给导购点鸡血 导购

在昆明工作站的时候，笔者特别喜欢找一些冷清的门店，跟导购人员聊天。无所事事的门店导购通常都比较热情——有聊胜过无聊。时间长了，发现一个有趣的现象，上个月在a门店跟我聊天的，下个月在b门店又遇见他(她)，再过几个月，这人可能又转战c门店。有些人或者直接消失一段时间，突然又在某一门店冒出来。这样的导购，不在少数。

　　在终端市场，导购这一职位，招聘——培训——上岗——走人——再招聘……如此轮回，周期特别短。究其主要原因，一个是收入没有吸引力，一个是工作没意思。

　　较低的基本工资加销售提成的工资结构，让新入行的导购找不到“钱途”。除业绩之外，没有有效的激励、保护和晋升机制，也让导购人员找不到能坚持下去的“前途”。而部分浸淫行业已久的“老油条”则成为搅浑水的“候鸟”：淡季的时候混迹其他行业，旺季回到做得旺的品牌店门，凭借之前的两把刷子，捞一把高提成，然后又转战下一战场。

　　而建陶门店导购的工作也确实无趣。卖建陶产品从坐商发展为行商，大多数业务都得出去跑。有大型活动的时候，门店会热闹一阵子，活动过后，真正是门前冷落车马稀。收入直接拉低不说，大把的空闲时间，也足够让导购们去胡思乱想。琢磨不透工作的意义在哪里，也没有一个能够打起精神追逐的目标。越想越丧气，辞职了之。

　　铁打的营盘流水的兵，这句话用在部队或其他类似的地方可以，用在商场，多少有点阿q。人员流动太快，招聘、培训、管理的成本暂且不言，新人对品牌、产品了解不多，推介不到位，对于销售也极为不利。

　　现在，很多陶瓷厂家都在谈优化管理，并且也有企业真正静下心去做精细化管理。部分走在前列的企业，欲将精细化管理推广到终端，有实力的经销商，也在往这方面努力。而这，也确实是一个方向。

　　终端需要一套有效的导购管理体系，这套体系要从招聘开始，包含培训、激励及日常管理各个方面。不仅要让导购人员在岗位上找到归属感，更要让其发现工作中的一些乐趣，能够主动去学习新的东西。

　　在终端，也见过一些大型建材公司，将导购划分为多个等级，在一定时间段内，能够完成一定的任务量，就可以升级;反之，降级。导购等级跟基本工资和提成比例直接挂钩。这样，在“钱途”方面就让部分有冲劲的导购有了兴趣。

　　社会发展快，行业也在不断变化，终端要跟上整个行业的发展步伐，要学习的东西很多。导购除了能说会道之外，还得有些新本领才行。比如做简单的设计，熟练操作电子导购工具等。当然，还有厂家的一些“文化”“理念”。现在很多厂家打造品牌，做得轰轰烈烈，而终端导购对其一无所知，导购这一宣传渠道的堵塞，是种极大的浪费。

　　厂家与经销商合作，定期提供一些培训和学习的机会，不仅能够让导购充分领会总部精神，做好本职工作，由此而带来的晋升机遇，也可以给追逐“前途”的导购们打一剂鸡血。而培训和学习的机会，需要一定的等级才能获取。这样，不仅能稳住一批值得稳的人，也可以排除一些“混江湖”的老油条。