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【导购】优秀导购:腿放勤嘴放快

daogou】2012-12-11发表: 优秀导购:腿放勤嘴放快
对于在陶瓷行业做了八年销售的李洁来说,能让她屡次被评为优秀导购的原因,无非就是她坚持至今的六字箴言——腿放勤,嘴放快。李洁的爽朗、亲和力让她在销售岗位游刃有余,与李洁谈话的过程中,店里来了一

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    优秀导购:腿放勤嘴放快

对于在陶瓷行业做了八年销售的李洁来说,能让她屡次被评为优秀导购的原因,无非就是她坚持至今的六字箴言——腿放勤,嘴放快。

李洁的爽朗、亲和力让她在销售岗位游刃有余,与李洁谈话的过程中,店里来了一位退货的阿姨,也许对于一些销售人员来说,交给店里其他导购帮助顾客退货效果也一样,但李洁说:“做事要从一而终,我跟进的客户,不管是退货还是补货,都不能马虎。”

“其实,签订单才是销售的第一步,”在八年的销售过程中,李洁目睹了消费者的变化,也感受到了现今消费观念的转变,如今的消费者已经变得越来越理性。理性的消费者对于产品的外观、价位、品牌等都会货比三家,他们已经从盲目的感性阶段过渡到了理性阶段。所以,订单签订之后的服务阶段对导购来说就显得相当重要。“前面百分之八九十的工作都做到位了,结果因为百分之十的服务没有做好,这笔单子虽然签成了,但稳定的客源却失去了,这就不能算是一个成功的销售过程。”

李洁所在的这个位于红星美凯龙太白店的格莱斯陶瓷专卖店,主要做的是零售渠道,不论是售前、售中,还是售后服务,每一步都要特别仔细。“只有各种服务做到位了,才能留住顾客。”

在李洁的印象中,“顾客是上帝”的概念在几年前的消费者身上并没有得到体现,而是消费者签好订单之后还要给售货员送礼,潜在含义是希望卖家能为他们做好后续服务。“现在的消费者买东西,售前售中售后服务必须样样做细。”

如今,卖场不断扩张,品牌越来越多,要想在愈演愈烈的市场竞争中分一杯羹,服务也需要差异化。李洁介绍,不管什么样的顾客,只要他们一踏进店门,就应该拿出百分百的热情去接待,这就需要“腿放勤,嘴放快”。“有些顾客进店只管看产品,什么也不问什么也不说,对于这种顾客,作为导购就必须跟随顾客,不停地为他们介绍产品或者店面的特色。即便顾客看起来没有在听你说,但实质上,你说的他们都听进去了,而且有可能已经做好了选购的准备。”

一名合格的导购应该具有哪些素质?李洁认为,首先要有扎实的基础知识,包括产品知识、品牌知识等。其次就是良好的沟通能力和亲和力。丰富的销售经验让李洁懂得,不管什么类型的顾客都要主动去沟通,一切站在客户角度思考,“急顾客所急,在沟通中才能了解客户的真正诉求。”

在一个岗位一个行业做的时间久了,未免会产生倦怠心理。李洁坦言,因为今年市场整体环境不佳,销售额也不比往年,这让她在某段时间有些“异常”,甚至对工作产生厌烦情绪,“对什么都提不起兴趣,每天只是坐等下班,似乎是为了完成某项任务一样。”作为一名在格莱斯陶瓷工作长达五年的老员工,这样的状态势必会对一些新员工造成消极影响。“今年,一直在调整自己的状态,每次接待顾客之后都会进行自我反省,会想为什么会签单成功或失败,都会自己总结经验教训。”

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(【daogou】更新:2012/12/11 20:18:50)
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